养元重新定位或突破性发展

最早接触养元是2005年，该企业是河北衡水的一家老企业，原来是衡水电业局下属的一家小企业，后来被老白干收购从事饮料的生产经营。在05年前的养元是一家做低端产品的杂牌子企业。其产品品种多达十几种，涉及到碳酸饮料、果汁饮料、乳饮料、茶饮料、核桃乳饮料等几十个单品，尽管这么多产品但是却没有一个明星产品，没有一个能代表其品牌的拳头产品。产品线混乱不堪，分不清那个是战斗产品，那个是英雄产品，明星产品更是没有。

另外渠道模式也相对落后，不利企业对渠道进行掌控，企业在市场上没有话语权。

05年企业进行股份制改造，变成了股份制公司，公司几个高层占有50%以上股份，企业改制增强了公司的发展动力。公司高层经过几个月的研究决定对公司进行一系列的营销变革。但是虽然改革的决心已下但是由于公司高层多为做销售出身对于营销并不是太在行，不知该如何调整公司的发展战略。这时已经在营销实战中历练多年的陈老师加盟养元，任公司策划总监。在陈老师加盟养元后提出了采取集约化发展战略并对公司品牌进行重定位的营销主张。 在陈老师的主导下经过和营销副总范总以及市场部李经理多次探讨研究终于确定了一下营销策略：

1、采取集约化发展战略对产品进行梳理，舍弃乳饮料、茶饮料、果汁饮料等产品只剩下一个核桃乳产品，然后集中公司所有资源将该产品打造成公司的明星产品。

2、对养元品牌进行重新定位：定位为核桃乳饮品专家，专注于核桃乳饮品的发展。

3、对核桃乳产品进行梳理，确定纯核桃乳产品为英雄产品（主盈利产品）将混合型的核桃花生露确定为战斗产品（用以冲击市场、打击竞争对手）

4、对渠道进行整合升级：取消原来的市级总代理（一级代理），将县级代理确定为一级代理。

渠道模式为：

5、对核桃乳产品重新进行策划

在产品策划方面陈老师对产品名称、子品牌名、产品推广文案等内容进行了新的策划。至于六个核桃这个名字，是费了番周折才策划出来的。

六个核桃名字的由来

既然要对产品进行重新策划，养元这个名字是不能在作为产品名称使用了，这个名字虽然也好但是不容易消费者产生好的联想，而且不能体现产品利益。为了给产品取个好名陈老师带领着营销团队做了一周的市场调查。通过调查得知消费者在购买核桃乳产品时最关心的是一罐核桃乳饮料到底含有多少个核桃的营养，也可以说一罐核桃乳是由几个核桃加工而成的。消费者关心的是这一问题也是评价核桃乳饮料质量好坏的重要指标。于是陈老师就想必须起个名字，让消费者一听这个名字就感觉这罐核桃乳是货真价实，非常有料的。 这样的话这个名字肯定会有能说明核桃多少的数字，另外一定不能少了核桃二字，于是六个核桃就应运而出了。六个核桃这个名字确定后又经过了消费者者测试，在测试中被调查者均表示看到或听到这个名字就会联想到一罐核桃乳饮料是由六个核桃做成的。

经过以上营销策略的调整、重新策划和广告推广、渠道推广力度的加大。05年核桃乳产品销量实现了大幅度增长，至06年实现了4倍的增长，突破了两个亿的销售额。

在进入2010年后六个核桃的营销遇到了瓶颈，销售额总是徘徊在10个亿左右难以突破。